Retail Execution

Повече посещения не винаги означават по-добро изпълнение. Правилната честота зависи от потенциал, риск, промо календар, OSA, поръчки, cost-to-serve и това дали посещението води до реално действие.

Регионалният мениджър няма нужда от още един екран с всичко. Има нужда от dashboard, който показва къде процесът се чупи, кой има нужда от помощ и кои проблеми трябва да се затворят днес.

Добрият coaching не е общ съвет от типа “продавай повече”. Той показва конкретно поведение, конкретен пропуск и конкретен следващ разговор, който търговецът може да проведе по-добре.

Лошите KPI мерят активност. Добрите KPI показват дали магазинът е станал по-добър след посещението: по-добра наличност, по-добро изпълнение, по-добра поръчка и по-малко пропусната продажба.

Personal care категориите изискват прецизен контрол върху assortment, shelf blocks, premium visibility, price/promo execution и разпознаване на много близки продуктови варианти.

Perfect Store scorecard трябва да помага на търговския екип да избира правилното действие в обекта. Ако се превърне в дълъг checklist без тежести, той мери дисциплина, но не управлява продажбата.

Еднаквото отношение към всички обекти изглежда справедливо, но често е скъпо. Добрата outlet segmentation показва кои магазини имат потенциал, кои имат риск и къде търговският екип трябва да инвестира време.

Продуктът може да е наличен в ERP, в склада или дори в магазина. Но ако купувачът не го вижда на рафта в момента на покупка, продажбата вече е застрашена.

HoReCa execution изисква различна логика от retail: договорено присъствие, меню/listing, оборудване, delivery rhythm, relationship, stock availability и контрол върху реалната консумация.

При packaged food и chilled food execution проблемът не е само дали продуктът е на рафта. Важни са срок, ротация, правилен SKU, промо период, shelf gaps и точна поръчка.

Следващата голяма промяна във FMCG търговските екипи не е повече форми, повече отчети или още един dashboard. Промяната е търговецът да получава правилното действие за конкретния обект, точно когато е пред рафта.

Добрата дневна програма на търговеца не е най-краткият маршрут. Тя е търговско решение: кои обекти заслужават внимание днес, какво трябва да се направи в тях и как да не изгубим продажба заради лош приоритет.

Checklist-ът казва дали нещо е проверено. Action loop-ът доказва дали проблемът е решен. В retail execution разликата между двете често е разликата между отчет и реална продажба.

При напитките retail execution е комбинация от chilled availability, share of shelf, secondary placements, route frequency, promo timing и бърза реакция при OOS.

Perfect Store не е чеклист за рафта. Това е операционна система за целия обект: правилен асортимент, правилна зона, правилна наличност, правилна промоция и действие в същото посещение.